Jos haluat liiketoimintasi kasvavan, sinun on tiedettävä, keitä asiakkaasi ovat. Sen sijaan, että tarkastelisit heitä kokonaisuutena, on parempi jakaa heidät segmentteihin ja kuvata kunkin ryhmän keskeiset ominaisuudet. Tällä tavoin on helpompi valmistella relevantteja markkinointikampanjoita, jotka kohdistuvat eri yleisöihin. Yksi elokuva-alalla yleisimmin käytetyistä malleista, joka helpottaa asiakaskäyttäytymisen analysointia, on niin kutsuttu RFM-analyysimalli.
Mikä on RFM-analyysi?
Lyhyesti sanottuna RFM tulee sanoista Recency (äskettäisyys), Frequency (taajuus) ja Monetary Value (rahallinen arvo). Se on malli, jota käytetään asiakkaiden segmentointiin heidän tapahtumahistoriansa perusteella. Äskettäisyys viittaa siihen, milloin he viimeksi kävivät elokuvateatterissasi, frekvenssi viittaa siihen, kuinka usein he tulevat luoksesi, ja rahallinen arvo on se, kuinka paljon he yleensä käyttävät rahaa palveluitasi käyttäessään. Näiden kolmen tärkeän parametrin yhdistelmän perusteella voit helposti tehdä johtopäätöksiä yleisöstäsi ja asettaa elokuvateatterikävijät paremmuusjärjestykseen sen perusteella, kuinka paljon he tuovat yrityksellesi arvoa. Asiakkaat, jotka käyttävät enemmän kuin muut, käyvät elokuvateatterissasi useammin tai käyttävät enemmän kuin muut, tulisi sijoittaa korkeammalle.
Elokuvateatteriasiakkaiden tyypit
FRM-analyysin ansiosta voit ryhmitellä elokuvateatterikävijöitä heidän äskettäisyyden, toistuvuuden ja kulujen mukaan selvittämällä, jäävätkö he kunkin luokan mediaaniarvon alapuolelle vai yläpuolelle. Tämän seurauksena sinun pitäisi pystyä jakamaan heidät vähintään kahdeksaan ryhmään:
- Uskolliset asiakkaat – nämä elokuvakävijät ovat käyneet hiljattain elokuvateatterissa, he käyvät siellä usein ja käyttävät siellä paljon rahaa.
Riskiryhmään kuuluvat asiakkaat – nämä elokuvateatterikävijät käyvät säännöllisesti elokuvateattereissa ja käyttävät paljon rahaa, mutta eivät ole käyneet toimipisteessäsi viime aikoina.
Potentiaaliset uskolliset asiakkaat – nämä elokuvateatterikävijät ovat käyneet elokuvissa viime aikoina ja käyttäneet paljon rahaa, mutta he eivät ole siellä usein käyviä.
Huomiota hakevat asiakkaat – nämä elokuvateatterissasi käyvät ihmiset käyttävät paljon rahaa joka kerta, kun he käyvät elokuvateatterissasi, mutta he käyvät harvoin eivätkä ole olleet toimipisteessäsi pitkään aikaan.
Lupaavat asiakkaat – nämä elokuvateatterissasi käyneet ovat käyneet hiljattain ja katsovat elokuvia usein, mutta eivät kuluta paljoa tullessaan.
Viimeaikaiset asiakkaat – nämä elokuvateatterissa kävijät ovat käyneet elokuvissa viime aikoina, mutta eivät tee sitä säännöllisesti eivätkä käytä paljon rahaa.
Asiakkaat, jotka ovat menettämässä – nämä elokuvateatterikävijät eivät ole käyneet elokuvissa viime aikoina, eivät tule usein eivätkä myöskään kuluta paljon.
Asiakkaiden jakaminen tällaisiin ryhmiin RFM-segmenttien perusteella antaa sinulle mahdollisuuden keskittyä enemmän arvokkaisiin asiakkaisiin ja räätälöidä hierontasi heidän tarpeisiinsa.
Miten tämä toimii?
Asiakkaiden ryhmittely segmentteihin auttaa sinua ymmärtämään elokuvateatteritoimintaasi ja sen yleisöä sekä tekemään tulevaisuudensuunnitelmia. Vastaamalla kysymyksiin, kuten ketkä ovat parhaita asiakkaitasi, ketkä asiakkaista todennäköisesti tulevat uskollisiksi asiakkaiksi, ketkä asiakkaat tulisi säilyttää tai ketkä asiakkaat todennäköisesti reagoivat markkinointiviesteihisi, voit suunnitella markkinointistrategiasi.
RFM-analyysi käytännössä
RFM-analyysi osoittaa, ettei ole olemassa yhtä ainoaa tapaa markkinoida tuotteitasi kaikille asiakkaillesi. Yksinkertaisesti sanottuna keskitytään nyt siihen, miten kannustetaan asiakkaita, jotka jäävät kunkin kolmen pääsegmentin mediaaniarvon alapuolelle:
- Asiakkaat, joilla on vähän viimeaikaista kokemusta: kohdennettu viestintä markkinoinnin automaation avulla, esimerkiksi uutiskirjeiden tai verkkomainosten kautta, sekä ilmaislahjakortit voivat olla hyödyllisiä tavoittaaksesi asiakkaita, jotka rakastavat elokuvia, mutta eivät ole käyneet luonasi pitkään aikaan.
- Harvassa määrin käyvät asiakkaat: kannustaaksesi elokuvateatterikävijöitä käymään useammin tarjoamalla heille alennuksia tai määräaikaisia kuponkeja lisäpalveluihin tai -tuotteisiin. Harkitse kanta-asiakasohjelman käyttöönottoa. Kohdennettu viestintä voi myös auttaa herättämään heidän huomionsa.
- Asiakkaat, joilla on alhainen rahallinen arvo: elokuvateatterissasi käyttämänsä rahamäärän lisäämiseksi on suositeltavaa ottaa käyttöön erilaisia lisämyynti- ja ristiinmyyntistrategioita.
Kuten näet, RFM-segmentointi voi auttaa sinua löytämään parhaat elokuvateatterikävijäsi, ymmärtämään heidän toimintaansa ja laatimaan markkinointistrategiasi sen mukaisesti. Se on siksi yksi helpoimmista myynnin ja suorituskyvyn optimointitekniikoista.
