Pour développer votre activité, vous devez connaître vos clients. Plutôt que de les considérer globalement, il est préférable de les segmenter et de décrire les caractéristiques clés de chaque groupe. Cela facilite la préparation de campagnes marketing pertinentes ciblant différents publics. L'un des modèles les plus couramment utilisés dans l'industrie cinématographique, facilitant l'analyse du comportement des clients, est le modèle d'analyse RFM.
Qu'est-ce que l'analyse RFM ?
En résumé, RFM signifie Récence, Fréquence et Valeur Monétaire. Il s'agit d'un modèle permettant de segmenter les clients en fonction de leur historique de transactions. La récence correspond à la date de leur dernière visite dans votre cinéma, la fréquence à la fréquence de leurs visites et la valeur monétaire au montant qu'ils dépensent habituellement pour vos services. En combinant ces trois paramètres importants, vous pouvez facilement tirer des conclusions sur votre public et classer les spectateurs selon la valeur qu'ils apportent à votre entreprise. Les clients qui dépensent plus que les autres, fréquentent votre cinéma plus souvent ou dépensent plus que les autres devraient être mieux classés.
Types de clients du cinéma
Grâce à l'analyse FRM, vous pouvez regrouper les spectateurs selon leur récence, leur fréquence et leurs dépenses, en déterminant s'ils se situent en dessous ou au-dessus de la valeur médiane pour chaque catégorie. Vous devriez ainsi pouvoir les répartir en au moins huit groupes :
- Clients fidèles – ces cinéphiles sont récemment allés au cinéma, ils le visitent souvent et y dépensent beaucoup d’argent.
Clients à risque : ces cinéphiles vont régulièrement au cinéma et dépensent beaucoup, mais ne sont pas venus dans votre établissement récemment.
Clients potentiels fidèles – ces cinéphiles sont allés au cinéma récemment et ont beaucoup dépensé, mais ils ne sont pas des visiteurs fréquents.
Clients en quête d'attention : ces cinéphiles dépensent beaucoup à chaque fois qu'ils visitent votre cinéma, mais ils vous rendent rarement visite et ne sont pas allés dans votre établissement depuis longtemps.
Clients prometteurs – ces cinéphiles sont récemment venus dans votre cinéma et regardent fréquemment des films chez vous, mais ne dépensent pas beaucoup lorsqu’ils viennent.
Clients récents – ces cinéphiles sont allés au cinéma récemment, mais ne le font pas régulièrement et ne dépensent pas beaucoup.
Les clients qui sont sur le point d'être perdus : ces cinéphiles ne sont pas allés au cinéma récemment, ne viennent pas souvent et ne dépensent pas beaucoup non plus.
Diviser vos clients en groupes basés sur des segments RFM vous permettra de vous concentrer davantage sur les clients de valeur et d'adapter vos massages à leurs besoins.
Un service innovant
Regrouper vos clients en segments vous aide à comprendre votre activité cinématographique et son public, ainsi qu'à planifier l'avenir. En répondant à des questions telles que : qui sont vos meilleurs clients ? Quels clients sont susceptibles de devenir des clients fidèles ? Quels clients sont à fidéliser ? Quels clients sont susceptibles de réagir à vos messages marketing ? Vous pouvez planifier votre stratégie marketing.
L'analyse RFM en pratique
L'analyse RFM montre qu'il n'existe pas de méthode unique pour commercialiser vos produits auprès de tous vos clients. En résumé, concentrons-nous maintenant sur la manière d'attirer les clients dont la valeur se situe en dessous de la valeur médiane de chacun des trois principaux segments :
- Clients peu récents : une communication ciblée via l'automatisation du marketing, par exemple via des newsletters ou des publicités en ligne, ainsi que des bons gratuits peuvent être utiles pour atteindre les clients qui aiment le cinéma, mais qui ne sont pas chez vous depuis longtemps.
- Clientèle peu assidue : pour inciter les spectateurs à fréquenter votre cinéma plus fréquemment, proposez-leur des réductions ou des bons d'achat à durée limitée pour des services ou produits supplémentaires. Envisagez de mettre en place un programme de fidélité. Une communication ciblée peut également contribuer à attirer leur attention.
- Clients à faible valeur monétaire : pour augmenter le montant d’argent qu’ils dépensent dans votre cinéma, il est recommandé de mettre en œuvre différentes stratégies de up-selling et de cross-selling.
Comme vous pouvez le constater, la segmentation RFM peut vous aider à identifier vos meilleurs spectateurs, à comprendre leurs actions et à élaborer votre stratégie marketing en conséquence. C'est donc l'une des techniques les plus simples d'optimisation des ventes et des performances.
