Ciò che spesso sorprende i clienti è che il più delle volte una scatola di popcorn ha un prezzo più alto del biglietto del cinema. La gente va al cinema per l'esperienza, ma... in realtà paga molto di più per gli snack che per l'esperienza in sé. Niente di strano: i cinema hanno un prezzo iniziale basso e molte offerte aggiuntive a un prezzo maggiorato. C'è un numero fisso di posti e schermi, il che rende difficile trovare modi per aumentare i profitti, soprattutto durante e dopo periodi difficili (come la pandemia in questo momento). Ecco perché il cross-selling e l'up-selling potrebbero essere una soluzione.
Up-selling nel settore cinematografico
L'up-selling è una tecnica di vendita che mira ad aumentare il valore medio delle vendite di un cliente. È un modo per convincere un cliente ad acquistare una versione più costosa dell'articolo scelto o altri servizi aggiuntivi.
Cosa puoi fare per iniziare a fare upselling nel settore cinematografico?
Sfrutta l'incentivo del prezzo: offri i popcorn più grandi a un prezzo pari anche solo a 1 dollaro in più.
Crea stand di ristoro con omaggi: invece di aumentare il prezzo dei biglietti o degli snack, offri qualche omaggio. Puoi creare set di snack (popcorn + bibita) e aggiungere un omaggio promozionale di uno dei film da ritirare allo stand.
Installate una sala giochi nella hall: potrebbe essere un'opzione per i bambini in attesa del film. Potrebbe essere un ottimo modo per generare entrate aggiuntive.
Se eseguite correttamente, queste tecniche di up-selling possono migliorare l'esperienza di acquisto. Aumentano il Customer Lifetime Value e invogliano i clienti a tornare per altri acquisti. Ricorda: è molto più facile fare upselling ai clienti esistenti che acquisirne di nuovi!
Cross-selling nel settore cinematografico
Il cross-selling è una tecnica di vendita che ha lo scopo di aggiungere prodotti extra all'acquisto che un cliente sta già effettuando.
Esempi di cross-selling nel settore cinematografico:
Per ogni biglietto acquistato da un cliente, offri popcorn a un prezzo speciale.
Offri una bibita grande per ogni popcorn acquistato da un cliente.
Vendi gadget del film.
Il cross-selling è un modo estremamente efficace per incrementare le vendite. Il tuo cliente ha già effettuato almeno un acquisto, quindi hai già la sua fiducia. Tutto ciò che devi fare è offrire al cliente un valore aggiunto. Il cross-selling potrebbe anche essere un'opportunità straordinaria per presentare i tuoi nuovi prodotti. Hai un gusto di bibita nuovo di zecca? O magari un gusto di popcorn un po' particolare? Usa il cross-selling per promuoverli!
Up-selling o cross-selling: cosa scegliere?
Entrambe le tecniche vengono utilizzate per aumentare la spesa di un cliente presso l'azienda. Questi termini sono spesso usati in modo intercambiabile, ma non sono esattamente la stessa cosa. Ancora una volta, l'up-selling consiste nel vendere una versione di fascia alta del prodotto, mentre il cross-selling consiste nel vendere un prodotto aggiuntivo a un cliente che sta già acquistando qualcos'altro. Scegliere una delle due tecniche non significa che non si possa utilizzare anche la seconda. Up-selling e cross-selling spesso si sovrappongono. È possibile utilizzarle entrambe contemporaneamente per lo stesso prodotto. Per massimizzarne il potenziale, soprattutto ora che la pandemia ha limitato il settore cinematografico, l'opzione migliore è combinare entrambe le tecniche contemporaneamente.
Come fare up-selling e cross-selling nel modo giusto
Un vantaggio delle tecniche di up-selling e cross-selling per i cinema è che puoi facilmente integrarle nella tua strategia omnicanale. Non solo funzionano all'interno del cinema, ma puoi anche utilizzarle online, sul tuo sito web o nell'app mobile. Le tecniche possono essere implementate prima, durante e dopo l'acquisto. Tieni presente che la parte più importante dell'up-selling e del cross-selling è la selezione dei prodotti giusti. La tua offerta dovrebbe far pensare al cliente "questo è ciò di cui ho bisogno!". Ricorda di assicurarti che il cliente sia a conoscenza delle offerte, utilizza i monitor di digital signage e gli schermi per i clienti sui tuoi POS per mostrare le offerte e assicurati che il tuo personale sia adeguatamente incentivato per ogni up-selling/cross-selling effettuato. E, ultimo ma non meno importante, non esagerare con la tua offerta e il prezzo. Ad esempio: a un cliente che acquista popcorn per soli 5 dollari, non dovrebbe essere offerta una "offerta extra" per acquistare un extra da 50 dollari. Se sbagli nell'up-selling e nel cross-selling, l'effetto complessivo potrebbe essere negativo.
