Se vuoi che la tua attività cresca, devi sapere chi sono i tuoi clienti. Invece di considerarli nel loro complesso, è meglio dividerli in segmenti e descrivere le caratteristiche chiave di ciascun gruppo. In questo modo, è più facile preparare campagne di marketing pertinenti che si rivolgono a pubblici diversi. Uno dei modelli più comunemente utilizzati nel settore cinematografico, che facilita l'analisi del comportamento dei clienti, è il cosiddetto modello di analisi RFM.
Che cosa è l'analisi RFM?
In breve, RFM sta per Recency, Frequency e Monetary value. Si tratta di un modello utilizzato per segmentare i clienti in base alla cronologia delle loro transazioni. La Recency si riferisce all'ultima volta che hanno visitato il tuo cinema, la Frequency alla frequenza con cui vengono nel tuo locale e il Monetary value è quanto spendono abitualmente quando utilizzano i tuoi servizi. Sulla base della combinazione di questi tre importanti parametri, puoi facilmente trarre conclusioni sul tuo pubblico e classificare gli spettatori in base al valore che apportano alla tua azienda. I clienti che spendono più degli altri, visitano il tuo cinema più spesso o spendono più degli altri dovrebbero essere classificati più in alto.
Tipi di clienti del cinema
Grazie all'analisi FRM, è possibile raggruppare gli spettatori in base alla loro attualità, frequenza e spesa, stabilendo se si collocano al di sotto o al di sopra del valore mediano per ciascuna categoria. Di conseguenza, dovresti essere in grado di suddividerli in almeno otto gruppi:
- Clienti fedeli: questi spettatori sono stati al cinema di recente, ci vanno spesso e spendono molti soldi.
Clienti a rischio: questi spettatori vanno al cinema regolarmente e spendono molto, ma non sono stati nel tuo locale di recente.
Potenziali clienti fedeli: questi spettatori sono stati al cinema di recente e hanno speso molto, ma non sono visitatori abituali.
Clienti in cerca di attenzione: questi spettatori spendono molto ogni volta che vanno al tuo cinema, ma raramente vengono da te e non sono nel tuo locale da molto tempo.
Clienti promettenti: questi spettatori sono stati di recente al tuo cinema e guardano spesso film a casa tua, ma non spendono molto quando vengono.
Clienti recenti: questi spettatori sono andati al cinema di recente, ma non lo fanno regolarmente e non spendono molto.
Clienti che stanno per essere persi: questi spettatori non sono andati al cinema di recente, non ci vanno spesso e non spendono molto.
Dividendo i tuoi clienti in gruppi basati sui segmenti RFM potrai concentrarti maggiormente sui clienti più preziosi e personalizzare i tuoi massaggi in base alle loro esigenze.
Cosa puoi fare con noi?
Raggruppare i clienti in segmenti ti aiuta a comprendere la tua attività cinematografica e il suo pubblico, nonché a pianificare il futuro. Rispondendo a domande come chi sono i tuoi clienti migliori, quali clienti hanno maggiori probabilità di diventare clienti fedeli, quali clienti dovrebbero essere fidelizzati o quali clienti hanno maggiori probabilità di rispondere ai tuoi messaggi di marketing, puoi pianificare la tua strategia di marketing.
Analisi RFM in pratica
L'analisi RFM mostra che non esiste un modo univoco per commercializzare i propri prodotti a tutti i clienti. In parole povere, concentriamoci ora su come incoraggiare i clienti che non raggiungono il valore mediano di ciascuno dei tre segmenti principali:
- Clienti con bassa recenza: la comunicazione mirata tramite l'automazione del marketing, ad esempio tramite newsletter o annunci online, nonché buoni omaggio possono essere utili per raggiungere clienti che amano il cinema, ma che non vengono nel tuo locale da molto tempo.
- Clienti con bassa frequenza: per incoraggiare gli spettatori a visitare il tuo cinema più frequentemente, offri loro sconti o buoni a tempo limitato per servizi o prodotti aggiuntivi. Valuta l'implementazione di un programma fedeltà. Anche una comunicazione mirata può contribuire ad attirare la loro attenzione.
- Clienti con basso valore monetario: per aumentare la quantità di denaro che spendono al cinema, si consiglia di implementare diverse strategie di up-selling e cross-selling.
Come puoi vedere, la segmentazione RFM può aiutarti a trovare i tuoi migliori spettatori, a comprenderne le azioni e a elaborare la tua strategia di marketing di conseguenza. È quindi una delle tecniche più semplici per ottimizzare le vendite e le performance.
