Hvis du vil at bedriften din skal vokse, må du vite hvem kundene dine er. I stedet for å ta dem som en helhet, er det bedre å dele dem inn i segmenter og beskrive hovedtrekkene i hver gruppe. På denne måten er det enklere å utarbeide relevante markedsføringskampanjer som retter seg mot ulike målgrupper. En av de mest brukte modellene innen kinobransjen, som forenkler analysen av kundeatferd, er den såkalte RFM-analysemodellen.
Hva er RFM-analyse?
Kort sagt står RFM for Recency (nyhet), Frequency (frekvens) og Monetary Value (monetær verdi). Det er en type modell som brukes til å segmentere kunder basert på transaksjonshistorikken deres. Recency (nyhet) refererer til når de sist besøkte kinoen din, frekvens refererer til hvor ofte de kommer til deg, og monetær verdi er hvor mye de vanligvis bruker når de bruker tjenestene dine. Basert på kombinasjonen av disse tre viktige parameterne kan du enkelt trekke konklusjoner om publikummet ditt og rangere kinogjengere etter verdien de bringer til bedriften din. Kunder som bruker mer enn andre, besøker kinoen din oftere eller bruker mer enn andre, bør rangeres høyere.
Typer kinokunder
Takket være FRM-analyse kan du gruppere kinogjengere etter hvor nylig de har vært, hvor ofte de har besøkt kinoen og hvor mye de har koster, ved å finne ut om de faller under eller over medianverdien for hver kategori. Som et resultat bør du kunne dele dem inn i minst åtte grupper:
- Lojale kunder – disse kinogjengerne har nylig vært på kino, de besøker den ofte og bruker mye penger der.
Kunder i faresonen – disse kinogjengerne går regelmessig på kino og bruker mye penger, men har ikke vært på stedet ditt nylig.
Potensielle lojale kunder – disse kinogjengerne har vært på kino nylig og brukt mye penger, men de er ikke hyppige besøkende.
Kunder som søker oppmerksomhet – disse kinogjengerne bruker mye penger hver gang de besøker kinoen din, men de besøker deg sjelden og har ikke vært på stedet på lenge.
Lovende kunder – disse kinogjengerne har vært på kinoen din nylig og ser filmer der ofte, men bruker ikke mye penger når de kommer.
Nylige kunder – disse kinogjengerne har vært på kino nylig, men gjør det ikke regelmessig og bruker ikke mye penger.
Kunder som er i ferd med å gå tapt – disse kinogjengerne har ikke vært på kino i det siste, kommer ikke ofte og bruker heller ikke mye penger.
Å dele kundene dine inn i slike grupper basert på RFM-segmenter vil gjøre det mulig for deg å fokusere mer på verdifulle kunder og skreddersy massasjene dine til deres behov.
Hvordan virker det?
Å gruppere kunder i segmenter hjelper deg med å forstå kinovirksomheten din og dens publikum, samt å legge planer for fremtiden. Ved å svare på spørsmål som hvem som er dine beste kunder, hvilke kunder som sannsynligvis vil bli lojale kunder, hvilke kunder som bør beholdes, eller hvilke kunder som sannsynligvis vil reagere på markedsføringsbudskapene dine, kan du planlegge markedsføringsstrategien din.
RFM-analyse i praksis
RFM-analyse viser at det ikke finnes noen unik måte du kan markedsføre produktene dine til alle kundene dine på. Enkelt sagt, la oss nå fokusere på hvordan du kan oppmuntre kunder som faller bak medianverdien til hvert av de tre hovedsegmentene:
- Kunder med lav resentlighet: målrettet kommunikasjon via markedsføringsautomatisering, f.eks. gjennom nyhetsbrev eller nettannonser, samt gratiskuponger kan være nyttige for å nå kunder som elsker kino, men ikke har vært hos deg på lenge.
- Kunder med lav frekvens: For å oppmuntre kinogjengere til å besøke kinoen oftere, gi dem rabatter eller tidsbegrensede kuponger for tilleggstjenester eller -produkter. Vurder å implementere et lojalitetsprogram. Målrettet kommunikasjon kan også bidra til å tiltrekke seg oppmerksomheten deres.
- Kunder med lav pengeverdi: For å øke mengden penger de bruker på kinoen din, anbefales det å implementere ulike mersalgs- og kryssalgsstrategier.
Som du kan se, kan RFM-segmentering hjelpe deg med å finne de beste kinogjengerne, forstå handlingene deres og utarbeide markedsføringsstrategien din deretter. Det er derfor en av de enkleste teknikkene for salgs- og ytelsesoptimalisering.
